国际大型药企回应在中国行贿的丑闻

葛兰素史克是中国行贿门调查的主要对象。 Keystone

去年夏天，当中国政府指控葛兰素史克(GlaxoSmithKline)是某腐败网络的“主谋”时，大型药企就准备着，在这个世界上增长最快的药品市场之一迎来一个漫长的动荡时期。

对西方制药企业来说，中国忽然成了对开展业务而言更加危险的地区。在之后的几个月里，由于各企业向医生营销的方式变得更为谨慎，销售业绩也有所减缓。

不过随着时间推移，业内高管和分析人士称，危机感已逐渐消退。法国企业赛诺菲(Sanofi)驻华外事总监布鲁诺·根斯伯格(Bruno Gensburger)表示，市场“回归了以往的不正常状态”：“它就从未正常过，但现在似乎更平静了。”

截止去年底，除葛兰素史克的大多数药企已恢复在中国的强劲增长，分析人士预计2014年头一季度会继续保持长势。

中国药品市场一直在以年均15%的速度增长，在乐观者看来，去年的行贿丑闻不过是该市场在上升过程中出现的一个短暂挫折。

普遍做法

然而某些当地业内人士表示，目前还不能作出反腐风暴业已过去的结论。有关部门仍继续对葛兰素史克进行调查，除了中国政府，没人知道调查会引向何方。

尽管葛兰素史克是主要的调查目标-该公司被指控以旅游、娱乐和现金等形式向医生行贿高达5亿美元(约合31亿元人民币)，但熟悉中国市场的人士称，这类做法一直就很普遍。

今年1月，国营药企国药控股的两名前高管被收容审讯，礼来(Eli Lilly)、赛诺菲和诺华(Novartis)等几家西方药企也面对举报人的指控。

业内多人相信，作为习近平主席反腐运动的一部分，中国政府打算将葛兰素史克作为典型，向制药商和医生传递这样一个信号-绝不再容忍医商勾结，以虚高价格销售药品。

葛兰素史克去年12月作出回应，取消对中国商业雇员的个人销售指标，把改善患者护理与更广泛的绩效考评标准跟激励制度挂钩。不过未有其它企业仿效这一做法。“感觉上业务跟往常一样，”一名与在华药企合作的律师说。

保持竞争力

诺华也是重审对中国员工激励制度的药企之一。不过该公司首席执行官江慕忠(Joe Jimenez)对彻底改变持谨慎态度。在强调该瑞士集团对合规承诺的同时，他也告诉《金融时报》(Financial Times)：“我们不想做出任何令企业处于竞争劣势的举动。”

随着中国人口逐渐变老、变富，更易患上糖尿病、心脏病等“富贵病”，西方制药商就一直在向中国投入资源，以求从中国对药品日益增长的需求中获利。据艾美仕市场研究公司(IMS Health)预测，到2016年，中国药品销售额将高达1’650亿美元，成为仅次于美国的世界第二大药品市场。

江慕忠指出，虽然市场自去年夏天以来已走向稳定，但此前的某些活跃景象已不复存在。“我们会看到医院与医生更趋于保守，这将令增长略有减缓。”

阿斯利康(AstraZeneca)首席执行官帕斯卡尔·索利奥特(Pascal Soriot)告诉《金融时报》记者，在葛兰素史克被调查之前，这家英国-瑞典合资集团就已着手加强在中国的合规性：“我们永远不可能保证公司的6’000名在华员工都完全守法。但我们对不存在系统违规拥有信心。”

一些当地业内人士认为各企业有些掉以轻心。“人们以为葛兰素史克只是不走运，或者他们觉得有牢靠的关系，能得到庇护，”其中一位谈到，并补充说，他相信政府制裁不会止于葛兰素史克。

可能对违法企业实施的惩罚也许包括使用更有力的封杀权，禁止向某些省份公立医院销售药品。美国和欧盟有关部门一旦发现违规操作，也可能会采取行动。

全球转移

葛兰素史克去年7月承认，某些高管似乎违犯了中国法律，并称受指控的行为很“可耻”。葛兰素史克的数名中国员工仍在被关押，其前中国总裁、英国人马克锐(Mark Reilly)也未能获准离境。葛兰素史克表示，将继续全力配合有关部门的调查工作。

自葛兰素史克被调查，该公司2013年第三季度的销售额同比骤降61%，第四季度则同比下降29%，这给竞争对手取得市场份额提供了机会。

医药行业独立顾问乔治·贝德(George Baeder)指出，葛兰素史克对员工激励制度所做的全面修改，可能在短期内会令销售业绩进一步受到打击，但就该领域抛弃提成式付薪方式的全球转变来看，此举将企业拉上了正确的轨道。

“最终这可能会成为一种竞争优势，”贝德评论道：“葛兰素史克被迫先于他人开发创新型的解决方案……而其它企业迟早也得被迫谋求新招。”

一位葛兰素史克前医药代表的自白

某位前任销售回忆起送回扣的经历时说，“我还没碰到过拒收回扣的医生，除非是嫌给的钱太少”。

在上海市中心一家繁忙的星巴克里，一位小伙儿压低声音，回忆起自己担任葛兰素史克药品销售的经历，Patti Waldmeir写道。

“我们的确接受了合规培训。可这之后，上司会把我们一个个拉到一边，告诉我们如何送回扣。这个是不允许在办公室里讨论的，”他表示。

因为可能有过违法行为，这位年轻人不愿透露姓名。但在这个人口14亿的国家，从许多方面来说，他只不过是受雇于国内外药企的大批销售代表中的一个典型。他才20出头，对赚钱充满了渴望。

“我们的销售模式跟其它驻华跨国药企没有分别，”他指出：给低薪的医生现金、请他们吃饭或旅游，来鼓励他们购买药品。“葛兰素史克的销售指标可能比大多数企业更咄咄逼人，但无论内企外企，人人都这么做，”他说道：“不过，你要能是完成指标，奖金会非常高，所以也刺激我们用一切手段达到目的。”

高额贿赂款项会通过旅行社做假发票的方式冲账，如今这种做法正在受到调查。但小额回扣是根据个别医生的喜好以现金或实物支付。“我买过假的报税单，从亲友那里搜罗过出租车和餐饮发票，这样就能把付给医生的费用向公司报账，”他透露。

报酬也是丰厚的：每月底薪7’500元人民币，按上海标准也算高的，如果完成销售指标，还能拿到1.7万元的季度奖金(超过指标部分还另有5%的提成)。此外每季度走访医生就有5000元奖金。“这个很容易领到，你甚至可以编些未走访的医生姓名，”这位前销售表示。

最后每月还有2’500元的出租车费和手机费津贴。

回扣的平均金额是多少呢？“业内平均值是药价的5-20%，”他指出，又补充，他从未碰到过不收回扣的医生，“除非他们觉得金额太少”。他表明自己离职的原因是害怕被抓。

据他解释，那些留下的前同事“不知道该怎么做，因为以前的模式行不通了。公司还要他们去找医生谈产品信息，可没有了经济利益，很难找到愿意听的医生。”

他说自己的前同事中有四成已经离职。留下的正在学习，以适应葛兰素史克跟测评挂钩的奖金方案，这种奖励方案部分基于员工的产品知识，部分基于团队销售指标。可他认为这不会奏效：“有动力多销售的人会非常少，因为他们不能确定人人都像自己一样努力。”

葛兰素史克申明：“这位前职工描述的做法是完全不可接受的，我们也绝不容忍这种不道德的行为。我们相信本公司绝大多数中国员工都按最高标准操作，任何不这么做的人在本公司都没有容身之处。”

补充报道：Zhang Yan

(《金融时报》版权)