彰显君子风范：小而美的古籍收藏业
尽管大多数瑞士古籍商已经不复存在，但在这个阿尔卑斯山国，古籍交易依然活跃。通过日内瓦、巴塞尔和苏黎世的古籍交易商，人们得以一睹这一独特行业的风采。这个行业的参与者始终秉承着君子之道。
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20年前走在苏黎世市中心的街道上，尤其是在老城区，细心的游客会发现特别多的古籍书店。瑞士古籍和邮票商业协会(Vebuku/Slaces)前主席马库斯·本茨(Marcus Benz)表示，到本世纪初，该市共有36家古籍书店。
他说：“现在仍在经营的古籍商不超过6家。”
在日内瓦，情况也是如此。日内瓦老城区大街(Grand Rue)是一条很热闹的商业街，不久前街上还有多达六家精品书店，而如今只有亚历山大·伊利(Alexandre Illi)开的Illibrarie书店幸存了下来。与许多普通书店的命运相似，不少古籍书店变成了精品店、手机店和办公场所：这反映了消费习惯的转变，也反映出瑞士城市黄金地段租金在不断上涨。
伊利还指出，瑞士银行业保密制度的终结也影响了书店的客户群。“我注意到，2014年之后，书店的客流量不断下降，特别是那些曾经每年定期来这里两次的客户，他们一般会在日内瓦办理银行账户核查手续时顺便来店里看看。”
互联网也造成了不利影响，因为许多买家选择线上交易，然而幸存的古籍商很少使用互联网。
“这门生意讲究眼缘，”巴塞尔伊拉斯谟书屋(Erasmushaus)的老板蒂穆尔·尤克塞尔(Timur Yüksel)总结道，他或许是瑞士最独树一帜的珍本书商。尤克塞尔表示，近年来巴塞尔的书店数量变化不大，但伊拉斯谟书屋不是一个路人可以随便进入并浏览书籍的地方。客户必须通过预约才能进入书店。尤克塞尔每年都会印制一份书籍目录，寄给他的客户，并亲自办理业务。
即使是那些将书店开到街边的人，例如苏黎世EOS书店的格楚德(Gertrud)和马库斯·本茨(Marcus Benz)，以及彼得·比希塞尔(Peter Bichsel)，在柜台旁接待客户也只不过是工作的一小部分而已。收购珍本书籍会占用古籍商绝大部分时间，而且古籍的来源往往趋同：拍卖会、私人藏品(通常在主人去世后)和同行转手。尤克塞尔还与重要家族的律师保持联系，如果某位收藏家身故，那么律师会与尤克塞尔联系，请他对这位收藏家的藏书进行价值评估。
圈子不大
在EOS书店内一个汗牛充栋的房间里，瑞士资讯swissinfo.ch采访了马库斯·本茨和彼得·比希塞尔，该店位于另一家高档古籍书店Biblion的正对面。本茨和比希塞尔是苏黎世老城区两家主要古籍书店的老板，他们看起来更像是同事而非竞争对手。在我们的采访中，书商都称彼此为“同事”。书商的圈子不大，大家都相互认识，而且大多数严肃的收藏家都有自己青睐的书商。
“我会向世界上大多数重要收藏家发送目录，但并不是每个人都是我的客户，”尤克塞尔说，“有的收藏家不从我这里购买，而是从别的同事那里购买，我很清楚(那个人)是谁。因此，如果我想把某本书卖给那个客户，就把它寄给我的同事，由他代我销售。”
专业书商淡出市场
本茨说，到上个世纪末，这个行业呈现三足鼎立格局：二手书商、专业书商(主要是艺术和自然科学方面的书商)和能买得起精品书籍与珍本书籍的藏书家。如今，存活下来的书商各种书都卖。彼得·比希塞尔说：“你不能再只靠销售二手书或专业书来谋生了。”其他人也都赞同这种观点。有些主题的书籍仍然比其他主题好卖–例如他们提到了哲学与艺术–但面临市场萎缩，书商不得不做出相应的关键抉择。
他们都没有提到互联网对销售的积极影响，无论是直销还是通过亚马逊旗下AbeBooks等平台代销，抑或是在开拓新客户方面。网上买家会直接搜索他们感兴趣的书籍，而不会像在实体店那样，耐心地浏览书名和作品，直到突然发现令其眼前一亮的作品。
例如，尤克塞尔从来不在网上投放广告，而是聚焦于高端市场。“两天前，我以400瑞郎的价格卖了一本书”，他说，“我卖出一本400瑞郎的书所需的工作量与我卖出一本40万瑞郎的书所需的工作量相同。那么，为什么还要费心费力地在互联网平台上架一本低单价的书呢？如果我选择网销，那我就要一直站在包装室内，打包400瑞郎的书籍。这样根本赚不到钱。”
尤克塞尔的伊拉斯谟书屋每年要销售约50本书才能实现盈亏平衡，他有不少售价6位数的作品存货。其他大多数古籍商的商品都比较一般，比较出众的书籍售价才能达到4万至10万瑞郎之间。
收藏家
大学图书馆等机构曾是重要的买家，特别是来自美国的机构。如今情况已不再如此，但普林斯顿、耶鲁和哈佛等高校是例外。过去，图书馆员每年都会来欧洲大规模收购一次书籍。然而，这块预算一直在减少，与此同时，图书馆的数字化建设占据了很大一块预算。此外，尤克塞尔表示，收购书籍的主题也发生了变化。图书馆员想买的许多文献都与当代问题有关，如嘻哈文化和LGBTQ相关作品。
中年白人男子是典型的私人客户。在书商眼中，女性与其说是收藏家，不如说是读者。她们对收藏书籍并不感兴趣。比希塞尔指出：“虽然这种观点没有科学依据，但我注意到，现在的年轻客户群中，女性占了大多数。”
就客户的地区分布而言，瑞士人只占客户的一小部分，不能与“顾客”混为一谈，顾客买了就不再来了，客户则都是回头客。值得一提的是，美国和德国客户才是这些瑞士书店持续经营的根基。一般来说，在古籍市场上，亚洲买家，特别是中国人，还不像在艺术品市场上那么引人注目。亚历山大·伊利说，他向世界各地的收藏家出售作品，日本买家是他在亚洲的主要客户。但他最大的客户群来自法国和比利时。各个书商都一致指出，巴黎(第一)和伦敦(第二)是主要的国际业务中心。
精品书展每年都会在巴黎、纽约、伦敦、东京和其他许多城市举行，活动主要分布在西半球。这些展览既是机遇，也是风险。书商必须对参加书展的人有客观的认识，并据此选择要带的书。瑞士的古籍商会参加很多展会，但对这些展会并不是特别有兴致。苏黎世每年11月都会举办古籍展，但比希塞尔和本茨都表示，其主要目的是作为古籍爱好者的社交聚会，而不是作为销售活动。
激情与商业
古籍商要在一个以君子准则为交往基础的小圈子中寻找商机。他们既要对书籍保持热爱，又要奉行经商之道。否则，没有一个古籍商能在这个行业中长久生存下去。
亚历山大·伊利的商业天赋得到了同行的高度评价，他是唯一一位与蒂穆尔·尤克塞尔偶尔有生意往来的瑞士古籍商，他把对书籍的热情放在第一位。“我从1989年开始与父亲(书屋的创始人)一起工作，从未做过任何其他事情来谋生。这是我的激情所在，做事必须要有激情，否则就不会成功，”他表示。
蒂穆尔·尤克塞尔似乎是头脑最冷静的书商。他强调说，没有什么书是他不会卖的。“当然，如果是我非常喜欢的书，我就会开一个天价。”
(译自英语：瑞士资讯中文部)
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