UBS de retour sur le ring des riches Américains

UBS est convaincue qu’elle peut débaucher les clients américains de Morgan Stanley, JPMorgan et Goldman Sachs en utilisant son réseau global et sa palette internationale de produits. Keystone

UBS place les riches Américains au centre de sa nouvelle stratégie de stimulation de croissance, près d’une décennie après avoir été condamnée à payer 780 millions de dollars au Département américain de justice pour avoir aidé des milliers de clients à contourner le fisc.

La stratégie d’UBS pour les clients «à très haute valeur» sera annoncée jeudi, lorsque le directeur général de la plus grande banque helvétique, Sergio Ermotti, présentera ses plans pour les années à venir. UBS a prévu d’engager des dizaines de gestionnaires de relations et de conseillers à la clientèle travaillant actuellement pour ses concurrents américains, en espérant que ces employés hautement qualifiés prendront avec eux leurs riches clients.

La banque va aussi annoncer son intention de revenir sur le marché des expatriés américains nantis vivant dans des villes comme Singapour ou Hong Kong, où elle prévoit d’ouvrir une nouvelle agence de courtiers. UBS pense qu’elle peut débaucher les clients américains de Morgan Stanley, JPMorgan et Goldman Sachs en utilisant son réseau global et sa palette internationale de produits.

Ce retour sur le ring pour conquérir les riches Américains intervient neuf ans après la sanction du Département américain de justice à l’encontre d’UBS. Une décision qui a obligé les banques suisses à revoir leur modèle d’affaires et qui a porté un coup fatal au traditionnel secret bancaire helvétique. La plupart des banques ont depuis évité les clients américains expatriés.

Cependant, UBS estime que les récentes modifications réglementaires ont créé un environnement sécurisé, favorable à un retour de la banque dans ce marché. La loi fiscale Fatca de 2010 (Foreign Account Tax Compliance Act) permet aux autorités américaines de recevoir automatiquement des informations sur les comptes bancaires suisses. Bien que les banques l’aient qualifiée de fastidieuse, cette nouvelle disposition a aussi réduit le risque de problèmes de réglementation.

UBS a refusé de s’exprimer à l’avance sur le contenu de l’annonce prévue jeudi.

Sergio Ermotti a évoqué, lors d’une conférence de directeurs généraux à Londres le mois dernier, la fusion de ses opérations de gestion de fortune américaines et internationales en une seule unité comprenant 2’400 milliards de francs suisses d’actifs investis. «Nous sommes en position d’attaque parce que nous n’avons actuellement aucune relation d’affaires [avec les américains expatriés] en raison des événements qui se sont produits il y a 10 ans, explique le directeur général d’UBS. Avec la fusion de ces deux divisions, nous pouvons mener une offensive sur les Américains installés en Asie ou en Europe. Il s’agit d’un marché que nous devons exploiter, comme le font de facto les banques américaines.»

Jusqu’à présent, les investisseurs n’ont pas encore perçu les avantages de cette stratégie – le cours des actions UBS a chuté de 20% par rapport à l’année dernière – et les gestionnaires sont sous pression pour démontrer les bénéfices de la fusion. La banque a encore une longue route à faire dans le marché des ultra riches Américains aux États-Unis et à l’étranger. UBS est le quatrième plus grand gestionnaire de fortune aux États-Unis, mais seulement 10% des actifs investis proviennent de clients très aisés – avec plus de 100 millions de francs suisses de fortune – contre un tiers dans le reste du monde.

Si UBS parvient à se faire une place dans ce marché, les bénéfices potentiels sont énormes. La banque estime que 14’200 adultes possédant plus de 100 millions de francs et 700 adultes possédant plus d’1 milliard de francs de fortune pourraient être concernés.

Stimuler la division gestion de fortune d’UBS pourrait également aider sa division américaine d’investissement, à la traîne à Wall Street et dont la performance a «énormément frustré» les cadres supérieurs de la banque. Andrea Orcel, responsable de l’investissement, a décidé de quitter UBS le mois dernier pour devenir directeur général de la banque espagnole Santander.

Toutefois, cette volonté de reconquérir le marché de la gestion de fortune aux États-Unis va raviver de douloureux souvenirs au sein d’UBS: comment Bradley Birkenfeld, son ancien banquier privé basé à Genève, a dénoncé la façon dont la banque aidait les clients américains à contourner le fisc – en allant jusqu’à cacher des diamants dans des tubes de dentifrice pour éviter d’attirer l’attention des autorités.

Une descente aux enfers pour un secteur bancaire suisse qui a longtemps prospéré, grâce à sa réputation d’oasis où les riches du monde entier pouvaient secrètement dissimuler leur fortune. Depuis, les banques suisses ont payé plus de 5,5 milliards de dollars d’amendes pour évasion fiscale et plus de 80 d’entre elles ont été intégrées dans l’accord conclu entre le gouvernement helvétique et les États-Unis afin d’éviter les poursuites.

D’autres banques suisses ont récemment décidé de renforcer leurs efforts pour viser les clients américains. C’est le cas de Vontobel, basée à Zurich, qui a dévoilé vendredi un partenariat stratégique afin de conseiller les clients privés basés aux États-Unis de sa rivale Lombard Odier.

Copyright The Financial Times Limited 2018

Traduction de l’anglais: Marie Vuilleumier