UBS torna a dare la caccia ai ricchi americani

UBS vuole strappare clienti americani alle concorrenti Morgan Stanley, JPMorgan e Goldman Sachs, facendo leva sulla sua rete globale e la sua gamma di prodotti internazionali. Keystone

UBS vuole strappare clienti americani alle concorrenti Morgan Stanley, JPMorgan e Goldman Sachs, facendo leva sulla sua rete globale e la sua gamma di prodotti internazionali. 

La più grande banca svizzera sta rimettendo i super-ricchi americani al centro della sua strategia di crescita, quasi una decina di anni dopo aver dovuto pagare una multa di 780 milioni di dollari per aver aiutato migliaia di clienti ad eludere le tasse negli Stati uniti. 

La nuova strategia, che punta su individui e famiglie con un altissimo patrimonio, sarà presentata giovedì dall’amministratore delegato Sergio Ermotti, che illustrerà i suoi piani per rilanciare la crescita di UBS. 

La banca intende attirare dalle concorrenti americane dozzine di consulenti patrimoniali e di specialisti di relazioni ad alto livello. I vertici di UBS sperano che questi operatori bancari possano portare con loro numerosi clienti benestanti. 

L’istituto bancario elvetico annuncerà inoltre il suo ritorno sul mercato per ricchi espatriati americani che vivono in luoghi come Hong Kong e Singapore. A tale scopo dovrebbe venir aperta una nuova unità di broker-dealer a Hong Kong. 

UBS ritiene di poter far leva sulla sua rete globale e la sua gamma di prodotti internazionali per strappare i clienti americani alle banche concorrenti, quali Morgan Stanley, JPMorgan e Goldman Sachs. 

La nuova offensiva negli Stati Uniti giunge nove anni dopo la multa inflitta dal Dipartimento di giustizia americano all’UBS, accusata di aver aiutato migliaia di clienti ad evadere il fisco. Questa sanzione ha costretto le banche svizzere a ripensare i loro modelli di business e ha inferto un colpo mortale al consolidato principio del segreto bancario elvetico. Da allora i clienti americani all’estero sono stati evitati da molte banche svizzere. 

UBS ritiene tuttavia che le recenti modifiche normative abbiano creato un ambiente sicuro, in cui la banca può muoversi nuovamente. In particolare, la normativa americana Fatca (Foreign Account Tax Compliance Act), che consente da alcuni anni alle autorità statunitensi di ricevere automaticamente informazioni sui conti bancari svizzeri. Criticata dalle banche per i suoi oneri amministrativi, Fatca ha indubbiamente ridotto i rischi di violare le disposizioni legali. 

UBS si è rifiutata di commentare il contenuto della giornata d’informazione sulla sua nuova strategia. Ermotti vi ha accennato il mese scorso, in occasione di una conferenza di amministratori delegati finanziari, tenuta all’albergo Landmark di Londra, riferendosi alla fusione delle operazioni di gestione patrimoniale statunitense e internazionale in un’unica unità, con 2’400 miliardi di dollari di attivi. 

“Siamo in fase di attacco, perché abbiamo zero affari [con gli espatriati americani] in questo momento… a causa di tutto quello che è successo 10 anni fa”, ha dichiarato Ermotti. “Con le due divisioni insieme possiamo attaccare il pool di persone americane, residenti in Asia o in Europa. Questo è ora un business che viene svolto de facto dalle banche americane… deve essere quindi sfruttato”. 

Finora gli investitori hanno intravisto pochi indizi su possibili guadagni – il prezzo delle azioni UBS è inferiore del 20% rispetto a un anno fa – e il management si trova sotto pressione per dimostrare i benefici della fusione. 

La banca deve compiere una strada in ripida salita per espandersi sul mercato domestico americano e su quello dei suoi ultra ricchi cittadini espatriati. UBS è il quarto gestore patrimoniale negli Stati Uniti, ma solo il 10% di questi attivi proviene da clienti ultra ricchi – individui con un patrimonio superiore a 100 milioni di franchi svizzeri – contro un terzo nel resto del mondo. 

Se UBS è in grado di fare passi da gigante, i potenziali benefici sono enormi. In un recente articolo apparso sul Financial Times, la banca ha stimato che vi sono 14’200 cittadini statunitensi con più di 100 milioni di franchi svizzeri e altri 700 con più di 1 miliardo di franchi svizzeri. 

Il potenziamento del settore della gestione patrimoniale potrebbe anche aiutare la sua banca d’investimento statunitense in difficoltà, la cui performance ha “immensamente frustrato” i dirigenti della banca, come riferito dal Financial Times lo scorso gennaio. 

Tuttavia, il tentativo di rilanciare le attività rivolte ai ricchi americani farà rivivere a UBS i dolorosi ricordi dei tempi in cui Bradley Birkenfeld, il suo ex banchiere privato ginevrino, aveva rivelato i metodi impiegati dalla banca per aiutare i clienti statunitensi a schivare il fisco – tra l’altro nascondendo diamanti in tubi di dentifricio per evitare di essere scoperti dalle autorità. 

Il settore bancario svizzero aveva toccato il fondo a quei tempi, dopo aver prosperato a lungo come rifugio sicuro per i ricchi del mondo intenzionati a nascondere i loro averi. Da allora le banche elvetiche hanno pagato più di 5,5 miliardi di dollari al fisco americano, sotto forma di sanzioni per evasione fiscale, e oltre un’ottantina di loro hanno dovuto sottoporsi ad una procedura concordata dai due paesi. 

Altre banche svizzere hanno recentemente intensificato gli sforzi per attirare ricchi clienti americani. Tra queste, la banca Vontobel di Zurigo, che venerdì ha annunciato una partnership strategica per offrire consulenza a clienti privati americani della rivale ginevrina Lombard Odier.

Copyright The Financial Times Limited 2018

Traduzione di Armando Mombelli