“Engenharia, qualidade e inovação fazem parte do DNA da Mammut”

Mammut

Apesar de ter sido comprado pelos ingleses da Telemos Capital, o grupo Mammut diz que quer manter suas raízes suíças. Oliver Pabst, diretor-executivo dessa conhecido fabricante de equipamentos de montanhismo, pretende consolidar sua presença na Europa e Japão, antes provavelmente de enfrentar o mercado chinês.    

Fundado em 1862 e sediado em Seon, no cantão da Argóvia, o Mammut Sports Group (abreviado para Mammut) é um fabricante especializado em produtos para os entusiastas dos esportes de montanha. O grupo está presente em cerca de 40 países e emprega mais de 820 pessoas.

Em 2020, Mammut, então uma unidade de negócios do Grupo Conzzeta, alcançou um faturamento líquido de 218 milhões de francos suíços. Em abril deste ano, a Conzzeta anunciou um acordo para vender a Mammut à empresa de investimentos britânica Telemos Capital.

Biografia

Oliver Pabst é diretor-executivo (CEO) do grupo Mammut Sports desde setembro de 2016. Começou sua carreira em 1993 na consultoria McKinsey em Zurique.

De 2002 a 2005 foi sócio-gerente da Boards & More Holding SA em Montreux. Posteriormente, de 2006 a 2015, atuou como membro do Conselho de Administração e diretor de várias divisões da firma Willy Bogner KGaA, em Munique.

Oliver Pabst tem doutorado em economia pela Universidade de St. Gallen. Também completou o Programa de Liderança Global no IMD em Lausanne.

swissinfo.ch: Como a Mammut foi afetada pela pandemia?

Oliver Pabst: Não vimos a pandemia como um desastre, mas sim como desafio. A crise nos deu um verdadeiro impulso. Em termos concretos, intensificamos nossa comunicação com nossos clientes finais com a mensagem “fique em casa, pois as montanhas estarão esperando por você”. Tomamos então a iniciativa de incentivar nossos clientes a conhecer melhor as montanhas em suas regiões; a campanha correspondente nas redes sociais já foi vista mais de 35 milhões de vezes.

swissinfo.ch: Esta campanha impulsionou suas vendas online?

O.P.: Sim! Em grande medida compensou o fechamento forçado dos pontos físicos de venda. Mas o crescimento do comércio eletrônico segue uma tendência geral que começou muito antes da pandemia. Em 2016, nossas vendas pela Internet eram inexistentes, enquanto hoje este canal, direto ou através de mercados, representa uma parte significativa de nosso faturamento.

swissinfo.ch: Com o aumento de suas vendas online diretas, como sua rede de distribuição externa está respondendo?

O.P.: As vendas diretas fazem parte de uma tendência geral com, por exemplo, a abertura de nossas próprias lojas. Entretanto, estamos muito atentos aos interesses de nossos parceiros de vendas externos, pois aprendemos muito com suas experiências.

“A venda direta faz parte de uma tendência geral com, por exemplo, a abertura de nossas próprias lojas.”

Por esta razão, estamos planejando novos modelos de negócios, pois queremos garantir que todos os envolvidos sejam devidamente remunerados. Por exemplo, se um cliente final que vive na Suíça compra um artigo através de nosso site, normalmente remuneramos o varejista externo correspondente: afinal, este último certamente desempenhou um papel positivo no desencadeamento desta venda on-line.

swissinfo.ch: Como vocês se diferenciam de seus concorrentes, como a Patagônia, North Face ou Arc’teryk?

O.P.: Nossos produtos, como os da Arc’teryx, estão fortemente orientados para o desempenho e para as altas montanhas. Neste sentido, não vemos a Patagônia ou a North Face como concorrentes diretos, porque seus produtos são destinados principalmente aos entusiastas da natureza e do pôr-do-sol. Um exemplo concreto: estamos constantemente trabalhando na otimização de nossas mochilas para as altas montanhas. Estas bolsas pesam apenas 2,5 quilos, mas é importante para nossos clientes reduzir seu peso em até 100 gramas. Por outro lado, as mochilas da Patagônia ou North Face são adequadas para seus grupos-alvo, mesmo com 5 quilos.

swissinfo.ch: Sua gama de produtos é ampla e complexa. Por que você não se concentra no que é mais lucrativo e/ou no que você faz melhor?

O.P.: É verdade que incluir roupas, calçados, todo tipo de equipamento de alpinismo e até mesmo uma escola de montanhismo cria complexidade e, portanto, custos. Basicamente, tínhamos duas estratégias de crescimento: oferecer mais produtos a nossos clientes existentes ou oferecer nossos produtos existentes a mais clientes.

Como parte destas considerações, nosso grupo decidiu, há muitos anos, aumentar fundamentalmente sua gama de produtos e isto levou, entre outras coisas, às aquisições da Raichle (sapatos) e da Ajungilak (sacos de dormir). Entretanto, a fim de conter nossos custos, ainda reduzimos nossa oferta em 20% desde o ano 2016.

swissinfo.ch: Você considera a possibilidade de colocar mais ênfase em produtos “urbanos”, ou mesmo trazer para o mercado óculos, relógios ou perfumes fabricados e comercializados sob licença?

O.P.: Estamos descobrindo que cada vez mais pessoas estão interessadas em nossos produtos porque eles são duráveis e têm características avançadas, assim como a qualidade suíça e o design contemporâneo. Estamos respondendo a esta demanda crescente com nossa coleção “Urbaneering”. Os resultados nos encorajam a continuar nesta direção.

No que diz respeito à fabricação e comercialização de óculos, relógios ou perfumes licenciados, sei que muitas empresas de moda e luxo acham estes nichos muito atraentes. Entretanto, no caso de Mammut, não planejamos isso. 

swissinfo.ch: Quais são as formas mais eficazes de promover sua marca?

O.P.: Em nosso nicho de mercado, a marca Mammut já é muito conhecida. Mas para torná-la ainda mais forte, contamos muito com as redes sociais, por exemplo, trabalhando com líderes de opinião. Também estamos fortalecendo a marca Mammut ao não utilizar mais a marca Raichle para nossos sapatos e a marca Ajungilak para nossos sacos de dormir. 

Mas para gerar compras, nossa marca não só deve ser conhecida, mas também “preferida” por nossos clientes potenciais. Para isso, trabalhamos em estreita colaboração com celebridades locais e nossos parceiros comerciais.

swissinfo.ch: Dada a importância que você atribui à sua marca, por que você coloca as marcas de seus fornecedores, tais como Gore-Tex, Vibram e Michelin, em seus sapatos?

O.P.: Por um lado, estamos felizes em poder colocar em nossos calçados as marcas de certos fornecedores porque eles são parceiros valiosos. Por outro lado, temos que reconhecer que ir longe demais nesta direção poderia diminuir a singularidade de nossos produtos.

swissinfo.ch: Você está considerando lançar submarcas, por exemplo, para comercializar produtos de gama inferior?

O.P.: Poderíamos reativar a marca Raichle porque ela ainda é muito conhecida e apreciada. Mas, neste caso, não seria uma submarca e os produtos não seriam de uma gama inferior.

swissinfo.ch: De acordo com a Conzzeta, Mammut não tem acesso suficiente aos mercados não europeus. A Telemos Capital será capaz de ajudá-lo a resolver este desafio?

O.P.: Para encontrar um novo proprietário, tivemos inúmeros contatos com empresas de private equity, escritórios de famílias abastadas (family offices) e investidores estratégicos. Estes potenciais proprietários estavam sediados na Europa, Ásia ou América do Norte. Nenhum deles nos teria permitido fortalecer rapidamente nossa presença em nossos três principais mercados potenciais, ou seja, Europa, Ásia e América do Norte.  

“Estamos muito felizes com Telemos Capital, sua visão de longo prazo e suas fortes raízes suíças”.

Finalmente, estamos muito felizes com a Telemos Capital, que é ao mesmo tempo uma empresa privada e um escritório familiar com uma visão de longo prazo e fortes raízes suíças (Telemos Capital é dirigida por Philippe Jacobs, que também é co-presidente do conselho da Jacobs Holding AG).

Além disso, a Telemos Capital acredita no futuro de nosso setor e do da Mammut, ao mesmo tempo em que aprecia a competência de nossas equipes. Em termos concretos, começaremos por consolidar nossa presença na Europa e no Japão, onde já estamos bem estabelecidos. Em seguida, nossos esforços provavelmente se concentrarão no mercado chinês.

swissinfo.ch: Você irá adaptar sua estratégia agora que tem um novo proprietário?

O.P.: Formalmente, a transação só foi finalizada em 30 de junho de 2021, e nossa estratégia certamente será revista em breve com nosso novo proprietário. É provável que surjam novas prioridades. Na minha opinião, se nosso novo proprietário tivesse sido um investidor estratégico, poderíamos esperar muitas outras mudanças.

swissinfo.ch: Quais das atividades da Mammut nunca serão terceirizadas?

O.P.: Esta é uma questão-chave porque muitas empresas do setor de vestuário terceirizam quase tudo, exceto a gestão de suas marcas. Em nosso caso, estamos muito comprometidos em assumir nós mesmos a responsabilidade pela engenharia, qualidade, inovação e estética. Esses “ativos suíços” são uma parte essencial de nosso DNA. Mesmo que nossos produtos sejam fabricados no exterior por empresas externas, o desenvolvimento destes produtos e seu controle de qualidade será sempre feito internamente na Suíça.

swissinfo.ch: Como você vê o futuro de Mammut em dez anos?

O.P.: Temos três prioridades principais: inovação contínua, vendas multicanais (especialmente através de canais digitais) e, no devido tempo, cobertura do mercado chinês. Além disso, temos esforços contínuos em três iniciativas-chave: sustentabilidade, digitalização em toda a cadeia de valor (incluindo aquisições), bem como investimento em nosso pessoal.

Adaptação: DvSperling